StrategieDialog: Online-Handel als Chance begreifen

"Der Kunde ist König." Darüber waren sich die Teilnehmer des 8. StrategieDialogs Multichannel einig. Denn was schon immer im stationären Handel galt, ist für E-Commerce umso wichtiger.

Wuppertal, 12.10.2016 – Es ist eine Frage, die in Zeiten der Digitalisierung allgegenwärtig ist. Wie können Verbundgruppen sich digital aufstellen, damit ihre Mitglieder im Wettlauf mit der Zeit online mithalten können? Das sollte auch Thema der 8. Sitzung des StrategieDialogs Multichannel sein. Das Gremium traf sich am 4. Oktober auf Einladung des Einkaufsbüros Deutscher Eisenhändler (E/D/E) in Wuppertal. 

So überlebt der stationäre Fachhandel

Die Teilnehmer des 8. StrategieDialogs Multichannel waren sich einig: Der stationäre Handel darf den Online-Handel nicht als Gegner sehen. Nur so werden E-Commere-Strategien zum Erfolgsgaranten.Die beschleunigten Informationstechnologien krempeln das Leben um. Der Online-Handel gewinnt an Fahrt. Das wirkt sich auch auf die Kundenorientierung aus. Doch das Potential ist noch nicht ausgeschöpft. Denn der stationäre Handel muss erkennen, dass der Online-Handel kein Gegner ist. Erst das gemeinsame Zusammenspiel beider Vertriebswege ist die gemeinsame Zukunft. Um den Fachhandel am Wachstum teilhaben zu lassen, standen beim StrategieDialog deshalb Angebote für eine funktionierende Digitalisierung des Geschäfts im Fokus.

Den Anfang übernahm Jochen Hiemeyer. Als Geschäftsführer des E/D/E erklärte er die Bedeutung der Digitalisierung für seine Verbundgruppe. Als traditionelles Familienunternehmen in dritter Generation sei es zum Einen wichtig, wertegetriebenes Unternehmertum zu bewahren. Zum Anderen müsse man sich jedoch auch an die ambitionierten Herausforderungen der gegenwärtigen Zeit anpassen, erklärte er.

TOOLINEO verbindet Vertriebswege

Welchen Weg Verbundgruppen hier einschlagen können, hat das E/D/E bereits für sich beantwortet. Mit TOOLINEO habe man einen Marktplatz geschaffen, um seinen Mitgliedern die notwendige Infrastruktur zu bieten. Hier wird online und offline miteinander verbunden. „Der Marktplatz steht dabei nicht im Wettbewerb zu den Händlershops. Vielmehr sehen wir ihn als komplementären Vertriebskanal, der sowohl Vorteile auf Händler-, als auch auf Kundenseite bietet“, erklärte Hiemeyer.

Wie das im Detail aussieht, stellte anschließend der Geschäftsführer von TOOLINEO, Hendrik Sassmann, vor. Der seit Ende letzten Jahres online gegangene neue E/D/E-Vertriebskanal präsentiere sich als Beschaffungsplattform für Präzisions-, Handwerks- und Elektrowerkzeuge sowie für Befestigungstechnik, Betriebseinrichtungen, Schweißtechnik, Arbeitsschutz und Industrietechnik.

„Wir sehen beim ganz klaren Branchenbekenntnis für PVH-Händler ein deutliches Unterscheidungsmerkmal zu reinen Online-Händlern“, erläuterte Sassmann. Auch der Hauptgeschäftsführer des MITTELSTANDSVERBUNDES, Dr. Ludwig Veltmann, zeigte sich sichtlich beeindruckt von der neuen Onlineplattform. TOOLINEO sei bei seiner Onlinesuchanfrage nach Handwerksbedarf gleich als erstes Ergebnis bei Google angezeigt worden, lobte er den Marktplatz.

Aus Erstkäufern Wiederkäufer machen

Neben dem Qualitätsanspruch, den der Marktplatz verfolge und erst kürzlich mit der IRE-Zertifizierung erreicht habe, berichtete Sassmann, dass es vor allem Ziel sei, mit der neuen Plattform den Bedürfnissen des Kunden optimal zu entsprechen. Dafür wolle man vor allem die Sortimentsverfügbarkeit und den Service noch weiter erhöhen. So habe sich die Artikelzahl von Beginn der Plattform von 50.000 Artikeln (bei 13 Händlern) bereits auf 60.000 Artikel (bei 18 Händlern) erhöht. Darüber hinaus werden durch pfiffige Versandkostenaktionen Anreize für den Kunden geschaffen, um mit einem gelungenen Einkaufserlebnis zu überzeugen.

Suchradius mobiler Kunden beträgt acht Kilometer

Auch wenn Amazon Benchmark in Punkto Kundenzentrierung und Innovationskraft bleibt, erwarten Kunden mittlerweile auch einen lokalen Bezug, der vor allem für Verbundgruppen eine Chance zur Differenzierung darstellt. So nutzen 69 Prozent der mobilen Kunden Unternehmen im Umkreis von maximal acht Kilometern. Es ist daher unabdingbar, die mobile Auffindbarkeit sowie die Webseiten grafisch und funktional an die Bedürfnisse der Käufer anzupassen. Welche Unterstützungsleistung Google hierbei bieten kann, berichteten die Google Premier Partner, Michael Rechsteiner, Geschäftsführer von LocalCommerce und Karsten Marquardsen, Geschäftsführer von Heise RegioConcept.

„Der Online-Handel wird weiter dynamisch wachsen und es kann von einem Trendwachstum von ca. 10 Prozent p.a. ausgegangen werden. Eine erfolgreiche Strategie beginnt daher immer mit der Auffindbarkeit im Netz“, so Rechsteiner. Entsprechend steuert LocalPerformance digitale Marketing-Kampagnen für kleine und mittlere Unternehmen aus allen Branchen - vorzugsweise in lokalen Märkten. Dabei optimiert das Unternehmen als Dienstleister für Verlage und Medienhäuser alle relevanten Werbekanäle wie Suchmaschinenmarketing, Website-Services, Facebook-und Display-Advertising.

Ähnlich serviceorientiert arbeitet auch Heise RegioConcept und bietet seinen Kunden für einen überschaubaren Preis eine optimale Sichtbarkeit in Verzeichnissen, professionelles Suchmaschinenmarketing, Social-Media-Konzepte sowie App- und Webauftritte. „Dank unserer 30 Partner bei Online-Verzeichnissen wie bspw. Meine Stadt, Google, Facebook können wir Unternehmensprofile optimal platzieren und damit gewährleisten, in der Nähe von potentiellen Kunden gefunden zu werden“, erklärte Marquardsen. Ein Rundum-sorglos-Service übernimmt dabei alles von der Einstellung bis zur Optimierung der Einträge für das Unternehmen.

Digitale Produktbegleiter für höhere Benutzerfreundlichkeit

Doch dass es vor allem auf die Kundenorientierung ankommt, darüber waren sich die Teilnehmer des StrategieDialogs einig. Um die Benutzerfreundlichkeit von Beschaffungsplattformen zu erhöhen, stellte Christian Junker, Geschäftsführer von loadbee, sein Konzept vor. Dieses zeigt sämtliche Informationen der im Sortiment enthaltenen Artikel, die der Hersteller über loadbee zur Verfügung stellt. Auf diese Weise erhalten Kunden ohne zusätzlichen Rechercheaufwand alle benötigten Informationen zum Artikel direkt vom Hersteller. Eine Strategie, die sich vor allem bei der Kaufentscheidung auszahlen dürfte.

Der nächste Strategiedialog Multichannel wird am 20. März 2017 im Rahmen der Cebit Messe in Hannover stattfinden. 

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Susan Kinne Persönliche Referentin des Hauptgeschäftsführers und Leitung "Initiativkreis Elektromobilität" Mehr Infos
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